Salesforce divulga pesquisa sobre tendências do mundo comercial

Experiência do usuário, colaboração entre equipes e inteligência artificial são as grandes impulsionadoras do setor.

28 de novembro de 2016 – A Salesforce [NYSE: CRM], líder mundial em soluções de gerenciamento de relacionamento de clientes (CRM), acaba de lançar a segunda edição do relatório anual State of Sales, que entrevistou 3.100 líderes globais em vendas para identificar as prioridades, as tendências e a tecnologia por trás das principais equipes comerciais do mundo. Segundo o relatório, para otimizar seu desempenho e fechar contratos mais rapidamente, as empresas priorizam experiência do usuário, colaboração entre times e inteligência artificial.

“Inteligência e automatização são o futuro das vendas, pois permitem que as equipes aumentem sua produtividade em todo o ciclo”, revela Adam Blitzer, gerente geral e vice-presidente executivo da Salesforce Sales Cloud. “Com o uso de tecnologias como lógica analítica preditiva, Lead Scoring e CRM móvel, os times de vendas fecham contratos de maneira mais inteligente e encontram formas inovadoras de se conectar aos clientes.”

As vendas inteligentes vieram para ficar

– Entre os times comerciais de melhor desempenho que usam recursos inteligentes, 40% observaram aumento na geração de pipeline, enquanto 43% viram aumentar o número de novos contratos fechados.
– A venda preditiva é o futuro da experiência do usuário: 76% das equipes de vendas afirmam focar a prestação de serviços proativos e 78% concentram-se em antecipar as necessidades dos clientes.
– Nos próximos três anos, espera-se um grande aumento na adoção de recursos de vendas inteligentes: projeta-se um crescimento de 118% na adoção de inteligência preditiva; 115% em automatização de processos de pagamento e 139% na adoção de inteligência artificial.

A experiência do usuário agora é o principal benchmark de vendas

– Para 76% dos consumidores, é muito importante interagir com representantes focados em suas necessidades e não apenas em fechar negócios rapidamente.
– Segundo 51% dos times de vendas de alto desempenho, aumentar a retenção de clientes por meio de relações profundas está entre seus objetivos mais importantes.
– 70% dos times de vendas passaram a focar mais em responder a seus clientes e fornecer feedback em tempo real devido às mudanças nas expectativas dos clientes.

As melhores equipes se apoiam na tecnologia para aumentar a produtividade

– Os representantes de vendas não passam a maior parte de seu tempo vendendo. Na verdade, eles gastam uma média de 64% do tempo em tarefas não relacionadas, como atividades administrativas e de serviço, viagens e treinamentos.
– 64% dos consumidores esperam que as empresas interajam com eles em tempo real e 80% dizem que sua fidelidade a uma marca é influenciada por respostas imediatas do suporte. No entanto, somente 29% das equipes fornecem aplicativos móveis a seus representantes.
– Tecnologia móvel é elemento essencial do kit de vendas moderno: 53% dos melhores representantes usam a tecnologia para se conectar de qualquer lugar e a qualquer momento.

Colaboração global: a nova cara das vendas

– Ter uma visão holística do cliente é essencial para o sucesso: entre os times de alto desempenho, 79% classificam sua capacidade como excepcional ou muito boa.
– Um processo de vendas conectado vai além da colaboração tradicional e exige um ecossistema de parceiros muito bem organizado: 76% dos melhores times de vendas classificam os recursos de colaboração de seus parceiros como excepcional ou muito bom.
– Os principais times de vendas usam canais de autoatendimento para capacitar seus representantes a atender às expectativas dos clientes em tempo real: 75% das equipes usam bases de conhecimento e 69% usam comunidades on-line para se conectar com clientes.

Baixe o relatório State of Sales completo: www.salesforce.com/form/pdf/state-of-the-connected-customer.jsp

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